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Cialdini (1975) : Technique de manipulation : La porte-au-nez Convertir en PDF Version imprimable Suggérer par mail

Section : articles, Catégorie : psychologie sociale

Proposé par Stephane Desbrosses, le 20-12-2007



Attention, manipulation!Le phénomène de porte-au-nez est bien connu dans le milieu de la vente et de la prospection... Poser un requète mirobolante, sachant qu'elle sera refusée, pour enchaîner sur une requète beaucoup plus abordable, mais qu'en temps normal,vous n'auriez accepté...

Cialdini et ses collaborateurs (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby) ont construit la première réalisation expérimentale du phénomène de porte-au-nez en 1975.

Ils contactèrent pour cela plusieurs étudiants de l'université d'arizona, afin d'en obtenir une acceptation pour parrainer de jeunes délinquants, notamment, les emmener aux zoo pendant deux heures. De fait, 16,7% des étudiants acceptaient en temps normal (condition contrôle).

Dans une autre condition, les étudiants démarchés se voyaient proposer de prime abord la requète suivante (traduction approximative) :

"Nous recrutons des étudiants qui accepteraient de travailler en tant que conseillers bénévoles au Centre de Détention pour jeunes Délinquants. Accepteriez-vous de parrainer, un des jeunes garçons du centre, de tenir le rôle de grand frère (ou grande soeur)? Ce travail ne vous prendra que 2 heures hebdomadaires, mais vous devrez l'effectuer pendant deux ans. Etes-vous interessé ?"

Tous les étudiants sollicités refusèrent l'offre, trop coùteuse... Une seconde requète était alors avancée juste après le refus.

"Nous recrutons également des étudiants qui accepteraient d'accompagner, une fois seulement et pendant deux heures, un groupe de ce centre, au zoo. Là encore, nous aurions besoin de bénévoles, seriez-vous interessé?"

Alors que cette requète était semblable à celle de la condition contrôle, 50% des étudiants démarchés, à qui l'on avait donc soumis une requète très coûteuse - refusée auparavant - l'accèptèrent cette fois-ci.

Le fait de soumettre une requète très coûteuse avant de poser la vraie requète a donc permis de tripler le nombre d'étudiant qui acceptaient "librement" d'accompagner de jeunes délinquants aux zoo...

D'autres psychologues sociaux ont pu réaliser par la suite des expérimentations du même acabit (cf Beauvois et Joule) en s'adressant à des étudiants, mais aussi à des passants, des abonnés du téléphone, etc... pour obtenir des comportements tels que la distribution de brochures sur la sécurité routière, la participation à une enquête téléphonique, une aide à quelqu'un dans l'embarras ou même l'administration de chocs électriques à un rat pendant deux heures, et ceci après avoir conduit ces sujets à refuser une première requête coûteuse, comme consacrer deux heures par semaine durant une période de deux ans à la promotion de la sécurité routière, participer a une enquête téléphonique exagérément longue et ennuyeuse, donner son sang une fois par mois pendant quatre ans, administrer quotidiennement des chocs électriques à des sujets humains dans le cadre d'une expérience devant soi-disant se poursuivre durant trois mois.

Cialdini explora lui-même plusieurs aspects de cette technique : lors d'une seconde expérimentation, par exemple, il se demanda si la même personne devait effectuer les deux requètes (la couteuse et la normale) pour que l'effet de porte-au-nez fonctionne. Lorsqu'un expérimentateur différent de celui qui avait effectué la première requète, effectuait la deuxième, seuls 10.5% des sujets acceptaient d'accompagner les délinquants pendant deux heures au zoo. Ce qui semble indiquer que la même personne doive procéder aux deux requêtes.

Dans une troisième expérimentation, enfin, Cialdini testa le coùt de la requète : lorsque la première requète n'était pas réellement dissemblable à la seconde (par exemple, demander deux heures de temps pour emmener des délinquants au musée, pour la première requète, et au zoo, pour la deuxième), le phénomène de porte-au-nez disparaissait... (aucune différence entre condition contrôle et condition expérimentale)

Ces expérimentations permirent à l'auteur de conclure à une possible explication : la technique de la porte-au-nez se base sur le principe de réciprocité : puisque l'autre fait un pas en ma faveur (il propose une requète moins coûteuse), je me sens un peu plus obligé d'accepter (librement!) sa seconde requète.

Source : Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan,J., Wheeler, D., & Darby, B.L., Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The door-in the face Technique. JPSP, 1975,31,206-215.
   

Mots-clés : Cialdini, expérimentation, libre arbitre, manipulation, pied-dans-la-porte, stratégies manipulatoires



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