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Category >> manipulation

oct. 05
2008

Techniques de manipulations pour oeuvres de charité

Ecrit par Claire Langier dans psychologie socialepsychologie quotidiennemanipulation

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Selon une recherché publiée récemment dans le Journal of Consumer Research, demander aux gens combien de temps ils pourraient donner pour une cause charitable, augmente de façon significative non seulement ce temps… mais également les dons en argent, qu’ils sont susceptibles d’offrir à ces causes.

D’après les auteurs, parce que songer au temps qui passe est associé à des expériences émotionnelles, penser à accorder du temps à des causes charitables, rappelle aux gens le bonheur ou le contentement que l’on peut éprouver à aider autrui. Elles expliquent également pourquoi cet effet ne peut être attribué à la culpabilité : les groupes de personnes testées à qui on a demandé en premier d’accorder du temps (plutôt que de l’argent), acceptent en tous les cas de donner plus de temps ou d’argent que tous les autres groupes.

Cette constatation se fonde sur une série de trois études effectuées en laboratoire et sur le terrain. La première consistait par exemple en un sondage en ligne après lequel les participants lisaient un texte à propos du cancer du poumon. On demandait à la moitié des participants combien de temps ils pouvaient donner à l’American Lung Cancer Foundation, puis combien d’argent ils consentaient à leur donner (en moyenne, ils donnaient 36,44$). L’autre groupe n’était questionné que sur l’argent qu’ils consentiraient à donner (24,46$).

L’expérimentation suivante portrait sur une association à but non lucrative, Hopelab, aidant des enfants atteints de maladies chroniques. La donation (en argent) des personnes à qui l’on demandait en premier lieu, un peu de temps pour aider l’organisation, était presque 5 fois supérieure à celles des personnes à qui l’on demandait directement de l’argent. De plus, le nombre de personnes du premier groupe qui accordaient effectivement du temps était plus élevé, et ce temps, en moyenne, supérieur à celui de l’autre groupe.

La troisième étude répliquaient les deux premières études, et explorait le ressenti des sujets. Bien que plusieurs hypothèses puissent expliquer ces résultats, le fait est là, demander un peu de temps pour des causes charitables, semble augmenter les dons. Une information qui pourrit se révéler précieuse pour certaines associations, si ce n’est qu’elle représente désormais une technique manipulatoire avérée.

Liu et al. The Happiness of Giving: The Time-Ask Effect. Journal of Consumer Research, 2008; 0 (0): 080509091338028 DOI: 10.1086/588699

 

Tout aussi récemment, une autre étude explorait la dynamique de la charité. Deborah A. Small et Uri Simonsohn, de l’université de Pennsylvannie, démontraient une tendance à laquelle on s’attendait : on a tendance à donner plus lorsque l’association à laquelle on offre, a rapport avec une pathologie ou un événement auxquels l’un de nos proches a été confronté. Comme l’indique le vieil adage selon lequel le malheur rapproche les gens, deux personnes ayant vécu le même événement fâcheux sont plus enclines à développer une certaine proximité, laquelle se traduit par une augmentation des dons ou de la coopération.

 

Small et al. Friends of Victims: Personal Experience and Prosocial Behavior. Journal of Consumer Research, 2007; 0 (0): 071213134416001 DOI: 10.1086/527268

 

Ces constatations rapellent facilement la petite technique de manipulation pour susciter la générosité .

sept. 05
2008

Subliminalement Skinnérien

Ecrit par Stephane dans subliminalmanipulationconditionnement

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Un article reporté par JocelynCharles rapporte le succès d'une étude publiée dans Neuron, visant à démontrer que l'on peut influencer le comportement de l'acheteur avec un message subliminal... à condition de lui attribuer une récompense lors du comportement effectué.

L'expérience est amusante... des volontaires de 18 à 39 ans ont regardé une centaine d'images pour lesquelles on leur demandait de choisir (pour chaque image) si elle était "bonne" ou non. Rien d'autres que l'intuition ne semblait pouvoir décider le participant, de la nature d'une image.

Pourtant, chaque "bonne" image était précédée de l'exposition subliminale d'un signe particulier. A noter : chaque fois que le participant identifiait correctement une bonne image, il gagnait un euro, mais perdait un euro s'il se trompait...

Au terme de la présentation de ces images, un apprentissage s'est opéré : 65% des personnes choisissait la bonne image, tandis que 35% n'avaient pas grandement appris.

Les participants savaient que des indices devaient les aider, mais ne savaient pas lesquels, on leur demandait simplement de suivre leur intution. Et c'est effectivement ceux qui suivirent leur intuition qui apprenaient le mieux : d'autres, utilisant des méthodes rationnelles et traditionnelles, comme appuyer une fois sur deux sur le bouton, n'apprenaient rien lors de l'expérience et commettaient toujours le même nombre d'erreurs.

Loin d'affirmer que cette technique de conditionnement puisse être utilisée un jour en publicité, l'étude a cependant le mérite de donner une explication plausible au phénomène d'intuition : certains d'entre nous pourraient être réceptifs à des signaux dont ils n'ont conscience mais qui leur permettraient de choisir une option, si tant est que par le passé, la présence de ce signal leur ait permis de choisir la bonne option.

 

Bien entendu, cela ne veut pas dire que l'intuition ne se trompe pas : le signe perçu n'est pas forcément indicateur, lui, de ce qu'est la bonne option : il l'a peut être été la première fois (ce qui a donné naissance à cet apprentissage intuitif) mais ne le sera pas forcément la seconde fois.

 

Cette étude aurait tôt fait d'être interprétée de manière incorrecte. Elle ne montre cependant qu'une chose : certains signes peuvent être perçus subliminalement et être pris pour des indicateurs d'un choix à prendre. Si cela donne lieu à une récompense, alors s'opère un apprentissage "subliminal" qui permettra de faire un nouveau choix en fonction de ces signes.

L'étude a également montré que le striatum, structure intervenant dans certains syndrômes comme celui de Gilles de la tourette ou la maladie de Parkinson, jouait un rôle dans l'apprentissage subliminal. C'est avant tout vers ce terrain que s'oriente les chercheurs, car en matière de publicité, cette recherche ne servira vraisemblablement pas à vous faire acheter davantage.

"Subliminal instrumental conditioning demonstrated in the human brain"
Mathias Pessiglione, Predrag Petrovic, Jean Daunizeau, Stefano Palminteri , Raymond J. Dolan and Chris D. Frith

(Communiqué de l'inserm )

avril 22
2008

Subliminal boost

Ecrit par Aurelie dans psychologie socialeneurosciencesmanipulation

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On sait dors et déjà que penser à un mouvement peut suffire à le déclencher : certains patients dont les mécanismes d'inhibition motrice sont défaillants, de même que certains somnambules, comme l'indique l'article "Pourquoi certains marchent-ils en dormant?". De même, on sait que la décision "consciente" d'effetcuer un mouvement arrive quelques centaines de millisecondes après la commande elle-même... Est-il possible de l'influencer?

C'est ce qu'à réalisé une équipe de neuroscientifiques menée par Henk Aaarts de l’Université d’Utrecht, Pays-Bas. Pour montrer qu'on peut faciliter les mouvements bien avant que ceux-ci ne soient, non seulement décidés, mais également initiés, ils ont présenté en messages subliminaux des mots dont la signification avait une composante positive ou neutre (du point de vue du mouvement). Des mots positifs comme "vigoureux" puis ont mesuré leur capacité de préhension dans un exercice simple, il s'agissait de prendre un objet le plus rapidement possible. Lorsque les mots présentés subliminalement comportaient une signification en rapport avec le mouvement, les sujets se montraient significativement plus rapides et vigoureux dans l'exercice de préhension.

Un indice de plus qui suggère le pouvoir de la préactivation cérébrale de représentations ayant trait au comportement qui suit, et éventuellement que l'on voudrait que le consommateur effectue!


Source: « Preparing and Motivating Behavior Outside of Awareness » par H. Aarts, R. Custers, et H. Marien de l’Université d’Utrecht, Pays-Bas. Sciences, 21 Mar 2008.


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