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Cialdini (1978) : Techniques de manipulation par dissimulation temporaire des inconvénients Convertir en PDF Version imprimable Suggérer par mail

Section : articles, Catégorie : psychologie sociale

Proposé par Stephane Desbrosses, le 20-12-2007



Cialdini, un maitre marionnettiste et manipulateur, pour la gloire de la science!Pauvres étudiants que ceux de psychologie, toujours en première ligne, en tant que cobayes de leurs mentors et professeurs... L'objet d'étude de la psychologie étant le fonctionnement humain, la matière première des expériences est très souvent choisie parmi la génération des futurs psys...

Or, les volontaires se faisant rares, les comités universitaires ont eu l'idée d'instaurer un système simple et efficace, inéluctable, afin de recruter les cobayes étudiants : chaque participation à une expérience permet à l'étudiant de gagner des points, qui soit les aideront à passer en année suivante, soit sont tout simplement nécessaires pour valider certains modules universitaires.

Pris au piège entre la peur du cobaye et la peur du recalé-par-avance, les étudiants n'ont pas réellement le choix. De deux maux, il faut choisir le moindre : rechercher les expériences qui font gagner le plus de points avec le minimum de risques pour la santé mentale. Hélas, en psychologie, on ne sait jamais réellement sur quoi l'on va tomber...

Parmi ceux qui se trouvent du bon côté du scalpel, le professeur Cialdini, aimable en société, beaucoup d'humour et d'amour de sa discipline, qui testa dans les années 70, diverses techniques de manipulation - soient dit en passant : seulement pour la gloire de la science. L'une d'entre elles, d'une délicatesse exquise, se déroulait ainsi :

Dans un premier temps, Cialdini fit une annonce dans l'un des amphithéâtres de psychologie. Il expliquait, pour les besoins de ses recherches, vouloir recruter des volontaires, dans le cadre d'une expérience rapportant seulement un point*, et se déroulant à 7 heures du matin. En bons étudiants avides de soirées animées et de grasses matinées reposantes, 69 % déclinèrent l'invitation. Conséquemment, 31 % l'acceptèrent, mais seulement 24 % se rendirent réellement au laboratoire le jour de l'expérience...

Dans un deuxième amphithéâtre de psychologie, Cialdini changea légèrement sa procédure : il expliquait vouloir des volontaires pour une expérience rapportant un point, la décrivant tel qu'il l'avait déjà fait avec le premier groupe d'étudiant, sans toutefois préciser l'heure... Une fois que les 58 % de volontaires avaient accepté la proposition, il leur précisait alors, prétextant un oubli, que l'expérience se déroulait... à 7 heures du matin! Ce renseignement ayant été oublié, Cialdini donnait le choix à ses élèves de se rétracter. Aucun ne le fit cependant, et, le jour de l'expérience, sept heures du matin montre en main, 53 % des étudiants étaient présents, c'est-à-dire, plus du double de ce qu'ils étaient lorsque l'heure était précisée avant le premier choix de participation...

En cachant les désavantages le temps d'une première prise de décision, l'obtention du comportement souhaité varie du simple au double ! Plusieurs auteurs ont interprété ses résultats par la présence d'un effet de gel de décision : un sujet qui émet publiquement une décision, a tendance à s'y conforter quand bien même nouveaux éléments désavantageux remettent en cause le bien-fondé de cette décision.

Nota : tous les enseignants chercheurs de psychologie connaissent cette expérimentation ^^

    * les expériences rapportent en général 1/2 point, 1 point ou 2 points - les expériences à 2 points sont les préférées, elles permettent de remplir le quota d'expérience en en faisant le moins possible.

Source : Cialdini, R. (1993) Influence: Science and practice (3rd edn)
   

Mots-clés : Cialdini, dissimulation, expérimentation, manipulation, stratégies manipulatoires



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