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Cann, Sherman et Elkes (1975) : comparatif de deux techniques manipulatoires Convertir en PDF Version imprimable Suggérer par mail

Section : articles, Catégorie : psychologie sociale

Proposé par Stephane Desbrosses, le 20-12-2007



Manipulés... plutôt deux fois qu'une!Cann, Sherman et Elkes (1975) ont tenté de confronter l'efficacité du phénomène de porte-au-nez à celle du pied-dans-la-porte. Il s'agissait d'amener les habitants de Bloomington (Indiana), à distribuer dans leur entourage quinze brochures concernant la sécurité routière. C'était là le comportement attendu.

Les auteurs ont donc tenté deux approches, formalisées par deux requêtes initiales : la première insérée dans une stratégie de pied-dans-la-porte consistait à demander aux gens de répondre à trois courtes questions portant également sur la sécurité routière ; la seconde, insérée cette fois dans une stratégie de porte-au-nez, consistait à leur demander de compter, deux heures durant, le nombre de véhicules qui traversaient un important carrefour de la ville.

La première de ces requêtes était donc relativement peu coûteuse et toutes les personnes sollicitées acceptèrent de répondre aux trois questions. La seconde était en revanche nettement plus coûteuse, seules quelques rares personnes (une sur dix environ) ayant accepté de compter les automobilistes. La requête finale, visant à l'obtention du comportement attendu, était par conséquent franchement plus coûteuse que la première des requêtes initiales mais considérablement moins que la seconde. Ainsi, cette recherche permettait-elle bien de comparer l'efficacité des deux stratégies de manipulation.

Cette étude présentait un intérêt supplémentaire, les chercheurs ayant jugé bon de faire varier le délai entre la requête initiale et la requête finale. Dans une modalité, ces deux requêtes étaient formulées successivement à la faveur du même contact, dans l'autre, la seconde requête n'était formulée que sept à dix jours après la première, lors d'un second contact téléphonique.

Les résultats confirment d'abord l'efficacité des deux techniques lorsque les deux requêtes sont formulées durant le même échange. Dans ce cas les deux techniques se valent : 78,3 % et 90,5 % des personnes sollicitées s'étant portées volontaires pour distribuer les quinze brochures, respectivement avec la stratégie de pied-dans-la-porte et avec celle de porte-au-nez (la différence entre ces deux pourcentages n'étant pas statistiquement significative). A quelques jours d'intervalle cependant, le pied-dans-la-porte conserve son efficacité (70 % d'acceptation), la porte-au-nez s'avère par contre complètement inefficace (29 % seulement d'acceptation). Cette dernière technique a même des effets opposés aux objectifs manipulatoires puisque les gens qui avaient rejeté quelques jours auparavant la requête initiale furent plus nombreux à refuser de distribuer les brochures que ne le furent ceux d'un groupe contrôle auquel on avait demandé directement de les distribuer (50 % d'acceptation). Le temps n'a donc pas les mêmes effets avec la technique du pied-dans-la-porte et avec celle de la porte-au-nez : il n'affecte pas l'efficacité de la première, mais annule l'efficacité de la seconde.

Source : Connaissances générales
   

Mots-clés : expérimentation, manipulation, pied-dans-la-porte, porte-au-nez, stratégies manipulatoires, théorie de l engagement



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